Những điều khác nhau thúc đẩy tất cả chúng ta. Ví dụ, mọi người có thể được thúc đẩy bởi những thứ nội tại như cơ hội học hỏi hoặc khả năng thực hiện công việc của họ một cách tự chủ. Những người khác có thể được thúc đẩy bởi thực tế rằng họ tin rằng công ty của bạn đang làm việc tốt trên thế giới, đó là tầm nhìn mà họ có thể tự phù hợp với (Tôi đang nhìn bạn, Millennials).
Nhưng đối với hầu hết các nhân viên bán hàng, đặc biệt là những người săn tìm tài khoản mới, có một điều gì đó rất cụ thể thúc đẩy họ: cơ hội kiếm tiền và rất nhiều.
Mặc dù ý tưởng kiếm tiền vì lợi nhuận ngày nay có phần lỗi mốt, nhưng thực tế là việc kiếm được những khoản tiền lớn do quay cuồng với các giao dịch lớn thúc đẩy những nhân viên bán hàng hàng đầu của bạn là điều hoàn toàn phù hợp. Khi một nhân viên bán hàng được gọi là 'cá mập', nó có nghĩa là một lời khen ngợi bởi vì họ luôn tìm cách kiếm lợi nhuận cho những hợp đồng lớn tiếp theo mà họ có thể đạt được, theo cách hiệu quả nhất có thể.
Đó là bởi vì những nhân viên bán hàng giỏi nhất hoạt động bằng đồng xu. Nếu bạn đặt đủ phần thưởng kinh tế trước mặt họ, nó sẽ thay đổi hành vi của họ. Để diễn giải một câu thoại của cầu thủ bóng đá Rod Tidwell (do Cuba Gooding Jr. thủ vai) trong phim Jerry Maguire : 'Cho họ xem tiền!'
Hiện nay, một số tổ chức đấu tranh với sự thật này, vì vậy họ cố gắng và tìm cách để tăng lương cho nhân viên bán hàng của họ. Nhưng hãy đoán xem điều gì sẽ xảy ra? Nhóm bán hàng trở nên ít quyết liệt hơn trong việc cập nhật các tài khoản mới. Bạn bắt đầu phát triển những nhân viên bán hàng là 'nông dân' so với những 'thợ săn'. (Bạn có thể đọc thêm về sự phân biệt giữa thợ săn và nông dân trong bài viết riêng của tôi).
Nếu bạn không cung cấp cho những người thợ săn của mình động cơ để kiếm được khoản hoa hồng lớn, bạn cũng sẽ không thu hút được những người thợ săn thực sự, những người sẽ chỉ làm việc cho những công ty cho họ cơ hội giành được phần thưởng khi họ làm tốt hơn mục tiêu của mình. Hãy nhớ rằng: Những nhân viên bán hàng giỏi nhất hoạt động bằng đồng xu, và điều đó không sao cả!
Điều đó nói rằng, có một số lưu ý cần lưu ý khi cấu trúc kế hoạch trả công cho nhóm bán hàng của bạn. Điều bạn muốn đề phòng là thúc đẩy những hành vi sai trái.
Ví dụ: giả sử bạn trả hoa hồng cho nhóm bán hàng của mình dựa trên doanh thu hàng đầu. Càng kéo vào nhiều, hoa hồng họ kiếm được càng lớn. Bạn thậm chí có thể tăng tỷ lệ hoa hồng của họ lên một hoặc hai bậc sau khi họ vượt qua hạn ngạch - đó là nơi họ thực sự có thể bắt đầu kiếm được những khoản tiền lớn.
Mặc dù đây có thể là một cấu trúc hiệu quả, nhưng bạn phải để ý xem bạn có cung cấp cho nhân viên bán hàng 'quyền định giá', tức là khả năng chiết khấu giá sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán hay không. Nếu nhóm bán hàng của bạn có mọi động lực để đạt được một thỏa thuận, họ sẽ có mọi động lực để giảm giá để thực hiện thỏa thuận - ngay cả khi công ty kiếm được rất ít tiền từ đó. Mặc dù việc bán hàng có thể là một điều tốt cho nhân viên bán hàng, nhưng cuối cùng nó có thể gây tổn hại cho công ty. Vì vậy, hãy thận trọng với việc trao quyền định giá cho nhân viên bán hàng nếu họ có các ưu đãi gắn với doanh số bán hàng cao nhất, trái ngược với việc liên kết hoa hồng của họ với mục tiêu lợi nhuận hoặc có thể là một ngưỡng hoặc số lượng sản phẩm nhất định.
Là một nhà lãnh đạo của một tổ chức, bạn cũng có thể sáng tạo trong việc tạo ra những phần thưởng vượt xa tiền mặt để làm động lực cho nhóm bán hàng của bạn.
Ví dụ: một công ty mà tôi đã làm việc cần đặt mục tiêu doanh thu cao cho quý 4 vì chủ doanh nghiệp đang muốn bán và ông ấy cần có một con số cao để giúp tối đa hóa giá bán của mình. Vì vậy, để khiến 200 thành viên của đội bán hàng nổ súng trên tất cả các bình, anh ta hứa rằng mỗi nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu của họ sẽ nhận lại một chiếc đồng hồ Rolex, vào thời điểm đó, có giá khoảng 5.000 USD / chiếc.
Đến cuối năm, khi các con số doanh thu đã được thống kê, chủ doanh nghiệp đã đến cửa hàng trang sức để mua 76 chiếc đồng hồ Rolex. Nói cách khác, 38% nhóm bán hàng ồ ạt làm việc vượt mức vì họ muốn giành được chiếc đồng hồ đó! Vì vậy, trong khi chủ sở hữu phải bỏ ra khoảng 380.000 đô la, anh ta vẫn vượt lên dẫn trước nhờ doanh thu và phí bảo hiểm bổ sung mà anh ta nhận được khi bán doanh nghiệp của mình.
Một khuyến khích sáng tạo khác có hiệu quả là cung cấp các chuyến đi sang trọng cho nhân viên bán hàng và những người quan trọng của họ. Tôi nhớ khi làm việc cho một công ty đã gửi một tập tài liệu màu và gói thông tin đến nhà của từng nhân viên bán hàng vào đầu năm kể chi tiết về chuyến đi tuyệt vời đang chờ đợi họ nếu họ đạt được mục tiêu cuối năm. Nó đã trở thành một trò đùa xung quanh văn phòng rằng bất cứ khi nào chúng tôi đi về nhà, người quan trọng của chúng tôi sẽ ngay lập tức chế nhạo chúng tôi, hỏi: 'Tại sao bạn không bán hết? Tôi muốn đi chuyến đó! '
Vấn đề là thay vì né tránh thực tế là nhân viên bán hàng hoạt động bằng tiền xu, thay vào đó hãy nắm lấy nó bằng cách xây dựng một chương trình khuyến khích cho họ thấy tiền đang ở đâu theo cách cũng giúp phát triển tổ chức của bạn theo hướng tích cực.
Jim là tác giả của cuốn sách bán chạy nhất Những CEO vĩ đại lại lười biếng - lấy bản sao của bạn ngay hôm nay trên Amazon!
