Một khách hàng của chúng tôi đã bày tỏ rằng anh ấy quan tâm đến việc xây dựng một doanh nghiệp mới trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe. Chúng tôi đồng ý rằng để thành công, công ty sẽ cần một đối tác chiến lược có kinh nghiệm và năng lực trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe để bổ sung cho các mối quan hệ khách hàng mà khách hàng đã vun đắp trong nhiều năm qua.
Chúng tôi đã bắt tay vào một loạt các cuộc thảo luận ban đầu với các đối tác tiềm năng. Đây thực chất là những lời rao bán hàng hoặc các cuộc thi sắc đẹp để giới thiệu năng lực của từng đối tác.
Điều chúng tôi thấy thú vị nhất là cách mỗi đối tác tiềm năng tiếp cận các cuộc thảo luận. Một tổ chức đã vượt lên trên những tổ chức khác và theo quan điểm của chúng tôi là ở vị trí tốt nhất để chốt giao dịch với khách hàng của chúng tôi. (Các cuộc thảo luận đang diễn ra.) Họ nổi bật trong ba lĩnh vực chính:
- Họ hiểu nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng.
Về cơ bản là như vậy, thật ngạc nhiên khi mỗi tổ chức xử lý việc này theo cách khác nhau. Mặc dù bất kỳ nhà kinh doanh giỏi nào cũng hiểu rằng bạn cần phải hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhưng thật ngạc nhiên khi một số nhà lãnh đạo kinh doanh giàu kinh nghiệm này lại rất cơ bản về vấn đề này. Một nhóm đã đưa ra rất nhiều giả định và hỏi một số câu hỏi, nếu có, về công việc kinh doanh của khách hàng của chúng tôi. Về cơ bản, họ cho rằng nhu cầu của khách hàng phù hợp với mục tiêu và mục tiêu của chính họ. Theo quan điểm của chúng tôi, công ty tốt nhất đã dành thời gian để hiểu các mục tiêu của khách hàng và quan trọng hơn, luôn cởi mở để học hỏi thêm trong quá trình này. - Họ đã tạo ra một kết nối cá nhân sâu sắc.
Nhóm tốt nhất đã dành thời gian để nghiên cứu trước về tổ chức của khách hàng của chúng tôi và nỗ lực tạo kết nối cá nhân. Họ hiểu điều gì là quan trọng về mặt cảm xúc đối với khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào các mục tiêu kinh doanh. Mặc dù đây là những doanh nghiệp quan trọng, nhưng chúng tôi rất ngạc nhiên về số lượng ý kiến cho rằng các đối tác tiềm năng được hình thành là do kết nối tình cảm với các đối tác khác nhau. - Họ đã xây dựng các tài sản và năng lực chiến lược tốt nhất (rất lâu trước cuộc họp).
Nhiều yếu tố giúp một đối tác tiềm năng có lợi thế rõ ràng là các quyết định chiến lược có khả năng được đưa ra vài tháng hoặc vài năm trước khi các nhóm tiến hành bàn bạc để giới thiệu công ty của họ. Sự khác biệt lớn nhất giữa những người chơi khác nhau là do các thương vụ mua lại trước đó mà họ đã thực hiện và khả năng mà họ đã xây dựng. Nói tóm lại, các quyết định chiến lược trị giá hàng triệu đô la mà hội đồng quản trị và các CEO đã đưa ra đã đưa công ty của họ vào cuộc chơi từ rất lâu trước khi họ bắt đầu các cuộc thảo luận liên doanh với khách hàng của chúng tôi.
Bạn đang làm gì bây giờ để hoàn tất các giao dịch sắp tới? Chia sẻ cho chúng tôi suy nghĩ của bạn tại karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
