Chúng tôi là những nhà tài chính tận tâm , nhưng chúng tôi đã học được rằng các chỉ số như lợi nhuận hoạt động, EBITDA và tăng trưởng doanh thu chỉ có thể ước tính yếu tố thúc đẩy hiệu suất thực sự của doanh nghiệp bạn: giá trị khách hàng.
Hiểu giá trị của khách hàng cho đến nay là điều quan trọng nhất bạn có thể làm để xác định các cách phát triển doanh nghiệp của mình. Nếu bạn hiểu giá trị của khách hàng, bạn có thể:
- Xác định khách hàng đầu tư vào
- Xác định khách hàng và thị trường mới để nhắm mục tiêu
- Đồng ý những dòng sản phẩm và dịch vụ nên được cung cấp và quảng bá
- Thay đổi giá để chiết xuất nhiều giá trị hơn
- Xác định những khách hàng không có lợi nhuận mà bạn nên sa thải
- Hiểu nơi để cắt giảm chi phí và các khoản đầu tư không tạo ra tăng trưởng
Trên thực tế, sự hiểu biết sâu sắc về giá trị lâu dài của mỗi khách hàng của bạn có thể cung cấp cái nhìn rõ ràng hơn về giá trị doanh nghiệp của bạn, cùng với các cơ hội tiềm năng để gia tăng giá trị trong tương lai.
Dưới đây là cách chúng tôi phát triển sự hiểu biết chi tiết về giá trị lâu dài của khách hàng:
cung hoàng đạo ngày 12 tháng 1
Bước 1: Tính toán mức đóng góp lợi nhuận của từng khách hàng trong năm hiện tại
Xác định doanh thu trên mỗi khách hàng trừ đi mọi chi phí liên quan để phục vụ khách hàng đó, bao gồm chi phí hàng hóa, chi phí dịch vụ, v.v. Nếu bạn không có tài chính cấp khách hàng trong hệ thống kế toán của mình, hãy cố gắng hết sức để tổng hợp tài chính trên các phân khúc sản phẩm. Nếu bạn đang kinh doanh với hàng trăm hoặc hàng nghìn khách hàng nhỏ, hãy phát triển tập hợp các phân khúc khách hàng bằng cách tổng hợp các dòng sản phẩm hoặc ước tính mô hình mua của nhiều loại khách hàng khác nhau.
Bước 2: Xây dựng ước tính thực tế về khoảng thời gian bạn có thể giữ chân từng khách hàng
Khoảng thời gian tương đối của mối quan hệ khách hàng quan trọng hơn khung thời gian tuyệt đối. Xác định khách hàng nào trung thành hơn và khách hàng nào có khả năng trở thành người mua nhiều lần và tần suất họ mua.
Bước 3: Ước tính chi phí để có được hoặc giữ chân khách hàng
Một số khách hàng có thể yêu cầu giảm giá lớn hoặc đầu tư tiếp thị lớn từ trước, nhưng ít hoặc không mất chi phí để giữ chân. Những người khác có thể yêu cầu một nỗ lực bán lại tốn kém hàng tháng. Ước tính chi phí này hàng năm.
Bước 4: Làm toán
Xây dựng mô hình dòng tiền đơn giản kết hợp dự báo đóng góp hàng năm, chi phí để có được hoặc giữ lại và tiếp tục dòng tiền trong suốt thời gian dự kiến của mối quan hệ khách hàng. Đảm bảo trừ một khoản phí chung cho tổng chi phí hoạt động của bạn và bao gồm bất kỳ chi phí vốn nào nếu khách hàng yêu cầu đầu tư vốn tăng dần (ví dụ: vốn lưu động hoặc thiết bị). Chiết khấu các năm trong tương lai với chi phí vốn hợp lý (8-10 phần trăm thường là một con số tốt để sử dụng-không có lý do để nhận được quá kỹ thuật).
Hầu hết các doanh nghiệp đều ngạc nhiên bởi có bao nhiêu khách hàng không có lợi nhuận khi họ tạo ra một ước tính đầy đủ về lợi nhuận của khách hàng. Các doanh nghiệp cũng có khả năng nhận thấy sự khác biệt lớn về giá trị của các khách hàng và phân khúc khác nhau.
Việc tính toán giá trị khách hàng này có thể khiến bạn đặt câu hỏi về nhiều khoản đầu tư trước đây của mình và giúp bạn có cái nhìn rõ hơn về nơi phân bổ các khoản đầu tư trong tương lai.
